顧客購物時都會有心理防線，總是覺得商家會多要錢，我們外包客服與其費力解拜商品價格不貴，不如學習一些議價的心理策略，讓顧客自己感覺商品價格合理，最終從關注價格到認識價值。

1.價格錨點

在顧客的眼里，商品的價格是相對存在的，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，需要一個可供參照的標準，這就是我們經常說的“價格錨點”。比如顧客在逛商場時看見一件羊絨衫999元，再打開手機淘寶搜索羊絨衫卻發(fā)現只要459元，這個時候顧客會覺得淘寶平臺的商品真便宜，但是如果顧客瀏覽的基本都是199元的羊絨衫，偶爾看見一件459元的羊絨衫，可能就覺得459元的羊絨衫的性價比更高了。

客服在推薦商品的時候，可以先推薦一個價格貴的， 再推薦一個價介格便宜的，這樣有了先入為主的商品價格做錨點，對比之下，顧客會覺得自己際買的商品價格不算貴?！皟r格錨點”可以是商品之間的對比，也可以是類計比如一杯奶茶的錢就可以購買生活中熟悉的東西，人們也習慣性地覺得奶茶價格不貴。

其實店鋪中一些商品的定價就是錨點價格，只是為了突顯其他商品的性價比，所以客服在遇見顧客議價時，可以利用“價格錨點"策略，讓顧客感覺自己購買的商品性價比更高。

2.語義效應

有這樣一則關于曾國藩的故事，曾國藩在帶領湘軍同太平軍作戰(zhàn)時，幾次敗于湖南岳陽，作為統(tǒng)領在給皇帝的奏疏中寫道“屢戰(zhàn)屢敗”，旁邊的人連忙提醒他，應改為“屢敗屢戰(zhàn)”，這樣一來，意思大相徑庭。將士們百折不撓的精神感動了皇帝，皇帝認為湘軍是一支頑強戰(zhàn)斗的隊伍，不但沒有怪罪反而給了嘉獎。對一句話的敘述方式稍稍進行調整，便有了不同的語義，不僅規(guī)避了損失，也使人的心理感受發(fā)生了轉變，這就是“語義效應"。得到和失去之間，人們更討厭失去的感覺，當人擁有一樣東西以后，就不愿意失去它。購買幾百元的商品，只要商品不包郵，大部分的顧客就會在意郵費，低價損失郵費和高價免郵費的成本一樣，但是顧客卻覺得包郵更容易接受。

每年電商的“雙11”都有很多購物訂單產生，這是因為顧客害怕錯過優(yōu)惠，看到想買的商品比平時便宜了，而且再多買一件湊單還能便宜更多，所以每年“雙11”一些電商平臺不斷刷新的銷售業(yè)績正是利用了人們害怕失去的心理。

客服在日常銷售時，遇見議價的顧客，同樣可以利用顧客厭惡損失的心理，強調活動的限時限量，提醒顧客不要錯過了眼前的優(yōu)惠。不要顧客一-還價，就輕易貼標簽，覺得顧客就是要買便宜貨，其實議價的顧客往往是希望獲得占便宜的感覺，所以限時限量的優(yōu)惠更容易打動顧客。面對僅限一天的優(yōu)惠，顧客經常會忽略自己付出的幾百元，而為省下的幾十元心情大好。

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